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"La qualité des hommes ne peut pas être remplacée"

Questions à Patrick Périer, directeur Honda Châteauroux

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Vous êtes ancien conseiller en gestion financière dans le domaine agricole. En quoi cette expérience vous aide-t-elle à dégager de tels résultats ?
Patrick Périer.
Il me semble qu’à trop vouloir réaliser des résultats financiers quantifiés, on en oublie l’essentiel, qui est de servir d’abord, et de servir en qualité ensuite. La qualité des hommes ne peut donc pas être remplacée. Ce sont eux qui servent le client. Donc, à l’embauche, il faut s’assurer qu’ils partagent la même philosophie, de manière à ce qu’ils soient votre relais, en quelque sorte. Sur mes quatre vendeurs, un était comptable, un autre cariste, un troisième électricien auto et la dernière est une femme. Je les ai recrutés parce qu’ils avaient la fibre, le respect, l’amour du travail… tout ce qui fait le socle d’une activité commerciale. Il faut donc respecter ses employés. Tout part de là. C’est en ne pensant pas au financier, mais à la qualité du service que l’on offre et que l’on obtient de bons résultats. Pas l’inverse.

JA. En termes de pure gestion financière, est-ce rentable ?
PP.
On a souvent tendance à regarder la rentabilité et si on dépense 100 pour gagner 101, ce qui est la norme dans la distribution automobile, on aurait propension à ajuster tel ou tel paramètre pour gagner davantage. Mais sans se demander ces clients finaux ont les moyens de suivre financièrement. Alors que si, dans ma gestion - et là, il s’agit de ma propre responsabilité -, je m’attache à investir moins pour le même profit, je vais optimiser ma rentabilité, sans altérer la satisfaction de mes clients.

JA. Vous avez une gestion singulière des ressources humaines. Notamment en termes de rémunération, puisque vos commerciaux n’ont qu’un fixe. Pourquoi ?
PP.
Il est vrai que, dans l’auto, nous faisons un peu figure d’irréductibles Gaulois. J’entends toujours dire que la force de vente doit être motivée. Est-ce que prendre un conseiller lambda et l’emmener vers la performance à coups de primes et d’incentives est la meilleure façon de bien servir le client et de respecter son approche ? Non. Le conseiller commercial doit être le moins possible sous pression de manière à ce qu’il respecte les besoins et le budget du client. Si j’assure à mes équipes un revenu fixe, qui s’enrichira au fil de l’année, de gratifications supplémentaires, je n’expose pas mes vendeurs à la pression. Tout simplement parce qu’ils savent qu’ils ont un revenu mensuel assuré. Car, en cas d’un marché affaibli, la pression augmente et la tentation de vendre n’importe quoi au premier client qui rentre, avec. C’est en rémunérant en fixe mon équipe de vente que j’atteins mes niveaux de satisfaction.

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