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L’offre du groupe séduit les distributeurs

Jean-Baptiste Gendrot, chef du département ventes directes et remarketing VO.

L’offre du groupe séduit les distributeurs

Le département ventes directes et remarketing VO, qui chapeaute toutes les marques du groupe permet de centraliser et de gérer l’ensemble des buybacks qui sont ensuite redistribués aux distributeurs. Une organisation atypique pourtant très efficace qui assure une meilleure maîtrise des flux et de bonnes sources d’achats aux réseaux.

Entre 24 000 et 25 000 unités, c’est le nombre de voitures d’occasion que la cellule remarketing commercialisera en 2011 aux distributeurs des marques Volkswagen, Audi, SEAT, Skoda et Volkswagen Utilitaires. Un volume relativement stable depuis plusieurs années qui illustre la mainmise du groupe sur ses flux à destination des loueurs. “Nous nous inscrivons toujours dans cette dynamique de maîtrise de nos volumes afin de maintenir nos valeurs résiduelles, qui restent relativement hautes, et de rester en adéquation avec un marché français des loueurs courte durée, stable, qui représente entre 200 000 et 250 000 unités. Dès lors, nos ventes loueurs courte durée ne représentent jamais plus de 10 % des volumes globaux de la marque en France”, explique Jean-Baptiste Gendrot, qui a pris la tête du département ventes directes et remarketing VO en janvier 2011. A ce jour, entre 90 et 95 % des véhicules, essentiellement des retours de loueurs et des VDS affichant en moyenne 8,2 mois et 15 000 km, sont restitués aux points de vente de nos 5 marques. “Notre volonté est de privilégier la recommercialisation des VO à notre réseau afin d’augmenter la vente aux particuliers au sein des affaires”, continue Jean-Baptiste Gendrot.

Un message qui semble passer puisque la demande des distributeurs de chaque marque en produits d’occasion ne cesse d’augmenter, la conséquence d’une professionnalisation accrue des réseaux sur l’activité occasion. “60 à 70 % des distributeurs des réseaux sont des acheteurs réguliers de voitures d’occasion. C’est une bonne nouvelle car nous étions davantage sur une part de 50 % il y a encore quelques années. Les points de vente sont désormais plus acteurs sur le VO et ont parfaitement compris l’avantage de diversifier leurs sources en nous achetant des voitures”, observe Jean-Baptiste Gendrot. Dans cette dynamique, le volume de reventes des VO aux distributeurs devrait légèrement augmenter en 2012.

Anticiper la revente des VO

Au-delà d’un volume important, le département a surtout pour mission de veiller à la bonne composition de son offre, tant en amont qu’en aval. “Notre politique est de proposer un stock lissé sur une année pleine et d’éviter les à-coups qui pourraient provenir des plans de restitution des loueurs. Pour ce faire, nous commandons le plus tôt possible auprès des usines de production les voitures que nous souhaitons ensuite destiner aux loueurs. Nous avons d’ailleurs déjà passé les commandes en vue du premier trimestre 2012”, précise-t-il. Ainsi, le département remarketing se doit de gérer les véhicules de la sortie d’usine jusqu’à la revente aux distributeurs des mois plus tard. Une maîtrise de la chaîne qui permet ainsi d’adapter rapidement et efficacement l’offre à la demande. “Nous travaillons en amont sur le choix du mix modèle qui sera destiné aux loueurs tout en veillant à ce que ces véhicules répondent aux besoins des clients finaux une fois qu’ils seront recommercialisés au sein du réseau. Nous nous appuyons sur une équipe dédiée et des outils de pricing pour déterminer un prix approprié garantissant des marges confortables aux distributeurs tout en conservant nos valeurs résiduelles. Ces dernières restent élevées chez Volkswagen et Audi, et ont bien progressé chez SEAT et Skoda”, souligne Jean-Baptiste Gendrot.

Lancement de Das Welt Auto

Entamé en juin en France, le déploiement du programme Das Welt Auto devrait accompagner la professionnalisation grandissante des affaires Volkswagen sur l’activité occasion. “Les labels participent également de la crédibilité et de la notoriété de notre offre aux yeux des clients. Cela se traduit par une croissance de la rentabilité occasion et une plus grande capacité à reprendre des véhicules qui profite aux ventes de VN”, revendique Jean-Baptiste Gendrot. Les 8 points de la promesse client et notamment la garantie européenne, l’assistance 24/24 avec véhicule de remplacement ou le contrôle gratuit à 2 000 km sont par ailleurs de nature à conforter les attentes clients.

Le groupe mène d’ailleurs des réflexions, déjà très avancées, afin d’intégrer l’offre de Skoda Occasion sous le couvert de Das Welt Auto. Enfin, en 2012, le travail de formation sera particulièrement orienté sur la négociation avec le client dans le cadre des reprises.

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