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VOLKSWAGEN BANK s’attaque aux PME-TPE

Jean-Marc Siozac, directeur commercial de Volkswagen Bank France.

VOLKSWAGEN BANK s’attaque aux PME-TPE

Si la captive du Groupe VOLKSWAGEN souhaite se mettre au service de ses partenaires constructeurs, de leurs réseaux de distribution respectifs et, bien sûr, des clients finaux, elle a aussi pour priorité d’accroître son taux de pénétration auprès de la seule clientèle professionnelle des marques du groupe.

Volkswagen Bank ne devrait pas trop s’éparpiller d’ici à la fin 2012. En effet, au cours des prochains mois, la captive du Groupe VOLKSWAGEN va surtout s’attacher à améliorer ses performances auprès de la clientèle professionnelle des marques Volkswagen, Audi, Skoda, SEAT et Volkswagen Utilitaires. “Notre taux de pénétration auprès de la clientèle fleet est inférieur à 25 % et nous aimerions rapidement atteindre 35 ou 40 %”, explique Jean-Marc Siozac, le directeur commercial de Volkswagen Bank France. Aussi, les réseaux et fleet centers de toutes les marques du groupe devraient être mobilisés en matière de financement à professionnels dans les prochains mois, comme ils l’ont déjà été par le passé avec le lancement d’offres ciblant pour l’essentiel les PME et les TPE. “Nous allons bientôt lancer une nouvelle offre de financement à destination des professionnels”, rappelle Jean-Marc Siozac. S’agissant d’une offre de location longue durée, celle-ci inclura d’office certains services ou prestations (carte carburant, contrat de maintenance, pneumatiques, véhicule de remplacement…). Autant dire, que les premières entités intéressées devraient être les PME et les TPE, les packs tout compris leur permettant d’éviter toute dérive budgétaire. “Les parcs de moins d’une vingtaine de véhicules sont appelés à porter le marché des flottes”, souligne par ailleurs le directeur commercial. Ce dernier a-t-il pour autant l’intention de lever le pied en matière d’opérations commerciales à taux attractifs, toutes cibles de clientèles confondues ? Pas vraiment. Volkswagen Bank France va continuer à en “monter” en partenariat avec toutes les marques, la mise en place de ces opérations impliquant toujours l’un de ses Brand Managers (ils sont actuellement au nombre de quatre, mais un cinquième devrait prochainement être nommé). “Nous avons la même ambition pour chacune de nos marques même si notre production financière repose à plus de 50 % sur le seul réseau Volkswagen”, précise par ailleurs Jean-Marc Siozac. Et il en est de même au niveau du seul segment VO, la captive souhaitant ici réaliser un véritable bond en avant sur la période 2011-2014.

“Plus de la moitié des flux financiers des réseaux passent par Volkswagen Bank”

Alors qu’elle ne s’attend à traiter “que” 8 000 dossiers VO en 2011, Volkswagen Bank ambitionne d’en mener 15 000 sur 2014. Mais rien d’étonnant à cela. Ils seront en partie alimentés par sa nouvelle offre à destination des professionnels dans la mesure où il s’agit d’une offre de LLD (tous les ans, son offre actuelle de location longue durée donne déjà lieu à une mise sur le marché de plus de 3 000 VO). “Notre production VO a commencé à décoller en 2009”, indique néanmoins Jean-Marc Siozac. La captive a entamé à cette époque une révision de sa convention de rémunération dans le but de récompenser au mieux ses réseaux partenaires en matière de financement, et ce, tant en VN qu’en VO. Et il semble que lesdits réseaux soient de nouveau appelés à être récompensés de leurs efforts dans le domaine du financement : le budget rémunération de la captive à destination des réseaux devrait être revu à la hausse tant en volume qu’en pourcentage sur 2012. Il avait déjà progressé en 2011, selon le directeur commercial de Volkswagen Bank France. “Nous pouvons nous le permettre grâce à nos offres packagées”, explique-t-il. La captive se veut donc plutôt optimiste quant à l’évolution de son activité, indépendamment des performances qu’elle s’attend à réaliser sur 2011 (30 % de taux de pénétration VN et hausse de sa production globale tant en valeur qu’en volume de plus ou moins 30 %). “Il convient par ailleurs de ne pas oublier que nous avons aussi une activité bancaire, relève le directeur commercial de Volkswagen Bank France. Nous sommes donc moins exposés que d’autres financières en cas de crise dans la mesure où nous n’intervenons pas que dans le retail automobile.” Cette activité permet en outre de créer des liens très étroits avec les réseaux du Groupe VOLKSWAGEN. “Plus de la moitié de leurs flux financiers passent par Volkswagen Bank”, relève Jean-Marc Siozac.

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FOCUS - Historique

• 1964 : début de l’activité financement de Volkswagen en France. Elle est alors assurée via l’importateur.
• 1973 : création de Volkswagen Finance.
• 1993 : Volkswagen Finance AG est intégrée au sein de Volkswagen Financial Services AG.
• 2004 : début de l’activité bancaire de Volkswagen en France avec la création de Volkswagen Bank France.

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