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Les réseaux d’aide à la vente fleurissent

Via Automobile compte à l’heure actuelle une vingtaine d’agences en France et envisage d’atteindre la barre des 50 points de vente en 2013.

Les réseaux d’aide à la vente fleurissent

Les particuliers ont besoin de bien acheter, mais aussi de bien vendre. Plusieurs acteurs se sont positionnés ces dernières années sur ce business de l’accompagnement, certains n’hésitant pas à développer leur réseau sous le modèle de la franchise afin de favoriser leur ancrage local.

“On n’est jamais si bien servi que par soi-même.” Ce proverbe aurait-il atteint ses limites ? Aujourd’hui, les personnes ont besoin de conseils avisés d’experts et de spécialistes. Depuis plusieurs années, la télévision symbolise à merveille ce besoin d’accompagnement via des émissions de coaching : comment changer sa vie, comment bien s’habiller, comment acheter sa maison sans se faire arnaquer, comment décorer son habitation avec style, goût et élégance… Une chaîne comme M6 en a même fait son principal gagne-pain. A sa façon, le secteur automobile n’échappe pas à cette tendance. On ne parlera pas de “coaching”, mais davantage de conseils et d’aide à la vente à destination de particuliers soucieux de gagner du temps, de se simplifier la vie et de ne pas se faire piéger. Les sites de petites annonces ont leurs avantages, mais peuvent représenter des inconvénients pour certains. S’inspirant des agences immobilières, Via Automobile s’est rapidement fait connaître en optant pour une approche locale et un double positionnement, synthétisé à travers ce slogan : “Le réseau pour bien vendre et bien acheter son véhicule d’occasion.” Mais il n’est pas seul sur ce créneau. D’autres sociétés ont axé leur modèle économique sur l’accompagnement des particuliers afin de mener à bien le déploiement d’un réseau dédié, sous le modèle de la franchise.

2012, année charnière pour l’Agence Automobilière

C’est le cas de l’Agence Automobilière. Après neuf ans d’existence et un départ très prudent, le réseau a franchi une nouvelle étape dans son processus de développement en 2012. Pas moins de dix nouvelles ouvertures sont venues compléter le maillage hexagonal l’an passé, dont une première incursion en Ile-de-France (Egly, 91). “Nous avons également structuré le réseau avec la nomination de quatre animateurs qui ont pour mission de former et d’accompagner les nouveaux investisseurs”, précise Christophe Winkelmuller, fondateur et dirigeant de l’Agence Automobilière. En ce début d’année, le réseau s’appuie sur un total de 18 représentants en France, et des ouvertures sont attendues très prochainement, notamment à Carcassonne, Montpellier ou encore dans le nord de Paris. “Nous recevons tous les jours de nouvelles candidatures et sommes sollicités par d’anciens vendeurs automobiles désireux de se mettre à leur compte, mais qui n’ont pas forcément les moyens de racheter un garage”, détaille le dirigeant.

Des contacts à l’étranger

D’ici trois ans, Christophe Winkelmuller entend s’approcher de la barre symbolique des 100 agences, sans pour autant trahir la prudence et la rigueur plus que jamais de mise dans cette entreprise. “Si nous le voulions, nous pourrions déjà comptabiliser un total de 100 franchisés, mais nous sommes devenus plus exigeants sur les dossiers et les profils recherchés. Certains réseaux de franchise promettent des salaires mensuels de 4 000 à 5 000 euros. Nous ne revendiquons pas de tels chiffres, en revanche les nôtres sont concrets et réels”, affirme-t-il. Le concept suscite également de l’intérêt à l’étranger et le responsable alsacien n’exclut pas, selon le profil et la motivation du candidat, de valider l’ouverture d’une première agence européenne. Le droit d’entrée, fixé à 12 000 euros, inclut la PLV, la formation, le site Internet, plus de la communication nationale. “Une agence est rentable au bout de deux ou trois mois et il faut assurer un minimum de huit transactions par mois pour gagner de l’argent”, souligne Christophe Winkelmuller. En plus des frais de dossier (39 euros), l’agence est commissionnée sur le prix de vente du véhicule (380 euros pour un VO de moins de 4 000 euros, 680 euros entre 9 000 et 14 000 euros, et 5 % de commission au-delà de 19 000 euros).

Quand le prix de revente dicte la rémunération

Aussi discrètement que rapidement, l’enseigne BH Car a également tissé son réseau d’agences au cours des trois dernières années. Fraîchement diplômés d’une école de commerce, Guillaume Herbin et Mathieu Blondeau se sont lancés dans le commerce automobile en puisant une nouvelle fois leur inspiration du côté du secteur immobilier. Leur approche économique diffère cependant des modèles connus, BH Car se rémunérant uniquement sur la marge réalisée à la revente du véhicule. Par exemple, si la société se met d’accord avec un particulier pour revendre son véhicule au prix de 10 000 euros et qu’elle le revend au final 10 500 euros, elle percevra 500 euros et versera les 10 000 euros convenus au vendeur. Un positionnement qui n’est pas sans contrainte et sans risque puisque BH Car se doit d’afficher des tarifs en phase avec le marché. “Nous ne sommes pas sûrs de gagner de l’argent derrière. En deçà d’un certain montant, nous pouvons décider de ne pas vendre le véhicule, reconnaît Guillaume Herbin. Lorsque nous sommes dans le prix du marché, il faut compter un délai d’une à trois semaines en fonction de l’offre et de la demande.” Le service est gratuit pour le particulier, mais la société ne s’engage pas sur un délai minimum. BH Car se rémunère également sur les prestations de financement, via Cetelem, de garanties mécaniques proposées par un organisme interne, sur la réalisation des cartes grises ou de plaques d’immatriculation.

L’ascension fulgurante de BH Car

Les deux dirigeants ont d’abord éprouvé leur concept dans les environs d’Orléans (45) en ouvrant deux premières agences en propre en 2010. “Nous sommes désormais connus sur Orléans et les environs pour notre activité d’aide à la vente de véhicules. Au début, les particuliers nous sollicitaient surtout pour cette activité, désormais ils font de plus en plus appel à nous pour acheter une voiture, car nous sommes en mesure de faire des recherches personnalisées via les sites de nos partenaires, notre propre stock de véhicules ou alors les produits mis en vente par les particuliers”, souligne Guillaume Herbin. Une approche très vite couronnée de succès, qui a conduit les jeunes dirigeants à développer, dès 2011, le réseau de franchise BH Car. “Nous voulions nous développer dans un premier temps sur un secteur réduit afin de bénéficier de la force du réseau et faciliter l’échange de stock”, précise le responsable.

Déjà une vingtaine d’agences BH Car en France

Encore très concentré autour du Loiret, le maillage commence petit à petit à s’étendre. BH Car vient d’accueillir deux nouveaux représentants en ce début d’année à Domont (95) et Bordeaux (33), qui portent ainsi le réseau à plus de vingt agences. Deux ouvertures sont prévues prochainement à Lyon (69) et Valence (26). Les dossiers de candidatures émanent de profils très différents, de professionnels de la grande distribution, de la logistique ou de l’ameublement. L’investissement total pour rentrer dans le réseau est de 25 000 euros. “L’apport est remboursé au bout de six mois d’activité, précise Guillaume Herbin. Nous commercialisons 10 à 15 voitures en moyenne par agence et par mois, essentiellement des VO ainsi que quelques voitures peu kilométrées.” Les deux fondateurs mènent également des discussions avec des marchands VO qui souhaiteraient développer une activité complémentaire.

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