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“Avoir les moyens de s’adresser à tous les clients”

Alexandre Guillet, rédacteur en chef du Journal de l’Automobile, Vincent Tabel, responsable Toyota Occasions et David Schotkosky, directeur des Ventes et du Réseau.

“Avoir les moyens de s’adresser à tous les clients”

David Schotkosky et Vincent Tabel, respectivement directeur des ventes et du réseau et responsable Occasions, sont revenus sur les clés du succès de la marque Toyota en 2012 et les raisons qui leur ont permis d’accéder à ce titre.

TROPHÉE VO CONSTRUCTEUR

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quels ont été les leviers qui ont accompagné la croissance des volumes en 2012 ?
David SCHOTKOSKY.
Il y a plusieurs leviers qui sont la conséquence de la stratégie que nous avons mise en place sur le VO. Le premier serait la capacité du réseau à avoir réagi aux difficultés du marché automobile sur le véhicule neuf et à avoir procédé à une approche de compensation sur le VO. Il a su se structurer dès lors qu’il a pris conscience que le véhicule d’occasion est une source de revenus indispensable face aux baisses de marges de l’activité VN. Le deuxième facteur réside dans un retour à un volume plus important de véhicules en provenance de location courte durée. Arrêté pendant quelques années, jusqu’en 2011, ce canal de ventes a retrouvé le niveau des 3 000 voitures et s’est avéré très attendu par le réseau qui se charge de remettre en vente les produits. Le troisième et dernier succès est à mettre au crédit du déploiement du label occasion pour les hybrides, depuis un an et demi. Il a permis aux concessionnaires d’avoir une offre plus abordable en comparaison du neuf, et donc d’attirer une nouvelle clientèle.

JA. Peut-on justement revenir sur le démarrage de ce label ?
Vincent TABEL.
Lorsque nous avons créé le label dédié aux hybrides, nous étions en plein lancement de la Prius 3 et, du coup, le réseau avait à faire face à des reprises de Prius 2. Et c’est vrai que la Prius est un peu comme un objet électronique grand public, en ce sens que son haut niveau de technologie est rendu obsolète dès lors que la nouvelle génération de produits sort. Les distributeurs et leurs clients avaient besoin d’être rassurés quant à la qualité et la fiabilité d’un hybride de seconde main. Notre idée était donc de placer ces voitures en tête de gondole, afin qu’elles soient essayées, car elles savent répondre à des besoins. Nous sommes parvenus à réaliser un véritable travail payant car le réseau est passé d’une centaine de véhicules par mois à quatre cents. Et nous allons augmenter mécaniquement le volume par l’élargissement de l’offre, entre l’Auris, la Yaris Hybrid et les suivantes. A ce jour, le label représente 10 % de notre production VO et nous pouvons dire qu’il a trouvé sa place.

JA. Vous avez également ouvert la porte aux VO de plus de 5 ans d’âge, quelles sont vos ambitions ?
VT.
Nous couvrons désormais les véhicules jusqu’à 84 mois et notre réseau peut appliquer des garanties sur des véhicules plus âgés. D’abord parce que nous sommes Toyota et faisons preuve d’une très bonne fiabilité et parce que nous trouvions dommage de ne pas être en mesure de proposer nos véhicules à un tarif plus accessible. Nous pensons en commercialiser entre 2 000 et 3 000 unités cette année, ce qui n’est pas démentiel compte tenu de notre production qui sera de 36 000 voitures environ sur la même période. Toutefois, il devient indispensable de diversifier l’activité VO pour générer du trafic sur le lieu de vente, à l’après-vente et préparer la vente future d’un véhicule de plus forte valeur.

JA. Cette réflexion est-elle conjoncturelle ou s’inscrit-elle sur le long terme ?
VT.
Nous sommes dans une démarche à long terme car, aujourd’hui, nous devons avoir les moyens de nous adresser à tous les clients, quelle que soit leur typologie. Il n’est plus question de se baser sur notre avis et nos convictions, mais il faut mettre en avant le client. La priorité n’est pas le volume, mais la pérennité dans le temps et notre capacité à répondre à la demande.

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