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Antoine du Cluzel.

"Nous sommes en phase avec notre plan de croissance"

Antoine du Cluzel, directeur Volkswagen Utilitaires France - Volkswagen Utilitaires a affiché son objectif en avril dernier : passer de 3,5 à 6,5 % de part de marché en France à l’horizon 2018. Un programme ambitieux articulé autour de plusieurs gros chantiers concourant au renforcement de la professionnalisation des points de vente.

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment jugez-vous votre activité jusqu’ici ?
Antoine du Cluzel.
Nous sommes actuellement en phase avec ce plan de croissance. En début d’année, nous avions fixé un objectif de 14 700 livraisons de VUL en France et nous sommes actuellement sur une tendance de 16 000 / 16 500 unités. A fin septembre, sur un marché des VUL en hausse de 4,7 % en immatriculations, nous avons enregistré une progression de 19,6 %, la plus forte du marché. Sur le segment des combis, qui a subi une baisse de 9,6 % en France sur neuf mois, nous avons enregistré la deuxième performance du marché avec un bond de 7,7 %. Nous sommes sur un trend de 850 Amarok livrés en 2011 pour un objectif de 800 unités en début d’année. Sur le premier semestre, le réseau a augmenté sa profitabilité d’un point par rapport à la même période l’an passé. L’exercice 2011 est donc bien engagé, nous avons un portefeuille solide et le plan de croissance a bien été accueilli par le réseau.

JA. Le maillage de votre réseau est-il suffisant ?
ADC.
Le réseau Volkswagen totalise 184 points de vente en France et nous avons entamé cet exercice 2011 sur une base de 43 centres VUL exclusifs. Nous allons en compter 49 en fin d’année et l’objectif est de disposer de 55 centres fin 2015. La ligne directrice est de donner les moyens au réseau d’être plus professionnel via le déploiement d’outils, de services et de nouvelles offres, tout en poursuivant le renforcement des équipes.

JA. Comment évoluent vos offres de services et la satisfaction client ?
ADC.
Les services et l’après-vente, afin d’accroître l’expertise du réseau et la satisfaction de nos clients, sont au cœur de notre stratégie. Notre taux de satisfaction client a augmenté de façon significative depuis janvier, mais nous avons encore du chemin à accomplir pour atteindre la barre des 80 %. Nous souhaitons également mettre l’accent sur les services financiers. L’idée étant de déployer auprès de nos clients des offres “Services Compris” en adéquation avec notre positionnement Premium sur le marché des utilitaires.

JA. Vous venez de mettre l’accent sur les véhicules carrossés. Pourquoi ?
ADC.
La distribution de véhicules carrossés représente un autre axe de développement majeur avec des ambitions très fortes sur le Crafter, qui jouit d’un fort potentiel sur ce marché. Nous avons organisé, début octobre, une opération à Rungis où nous avons présenté 37 véhicules carrossés par nos 15 partenaires. L’ambition est de former nos distributeurs sur cette typologie de véhicules et de proposer au sein du réseau une offre de produits carrossés standard, prêts à partir, afin de répondre aux besoins de nos clients professionnels.

JA. Quelle stratégie sur le VO ?
ADC.
Nous allons surtout mettre l’accent sur des offres avec mobilité complète, via Volkswagen Bank, afin de créer notre propre sourcing VO. Ces buybacks que nous recommercialiserons d’ici deux ans seront accompagnés par le déploiement d’un label VO qui rentrera dans le cadre de Das Welt Auto. Dans cette dynamique, nous devrons clairement identifier notre offre occasion. D’ici 24 à 36 mois, 10 % de nos volumes VN devraient être redistribués au réseau.

JA. Quelles sont vos ambitions pour l’année 2012 ?
ADC.
Nous souhaitons poursuivre sur cette lancée pour aller chercher un volume en constante progression, soit plus de 17 000 véhicules.
 

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