"Nous constatons une montée en gamme manifeste sur Sandero"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment réagissez-vous à un prix qui vient confirmer un réel et fort “effet Sandero” sur un segment pourtant très concurrentiel ?
Alain Lehmann. Nous sommes très satisfaits, surtout qu’il est vrai que la concurrence est fournie et âpre. Je pense que notre politique de prix compétitifs et nets porte une nouvelle fois ses fruits. Elle nous permet de ne pas générer les incertitudes liées au jeu des remises dans l’esprit du client. En outre, malgré le choix des pouvoirs publics d’annuler les incitations à l’achat de véhicules GPL, nous avons su maintenir le cap, notamment avec la version StepWay. D’une manière générale, nous constatons d’ailleurs une montée en gamme manifeste sur Sandero, avec un niveau de prix plutôt élevé pour le segment B. Avec Sandero StepWay, nous nous situons ainsi à 12 500 euros. C’est d’ailleurs la même chose avec le Duster dont le prix moyen s’établit désormais à 17 000 euros.

JA. Vous figurez aussi sur la 2e marche du podium dans la dimension “Coûts d’utilisation”, même si vous perdez un rang à cause d’une inquiétude des clients sur la valeur et la facilité revente : cela vous semble-t-il logique ?
AL. La notion “d’achat malin” et des prix compétitifs et nets restent l’ADN de la marque. C’est valable à la vente, mais aussi à l’après-vente, où nos forfaits d’entretien ou de réparation sont très performants, 25 % moins chers que chez les autres marques, en moyenne. Nous tenons cette promesse. En revanche, l’inquiétude liée à la revente est en fait une perception déformée des clients, car cela ne correspond pas à la réalité. D’une part, il y a peu de flux de VO Dacia et sur ce canal, notre situation est d’autant plus saine que nous ne vendons pas aux loueurs courte durée et aux sociétés. D’autre part, les VO Dacia se revendent bien, avec des transactions en général au-dessus des cotes en vigueur.

JA. Au niveau de la relation clients, quels sont les axes de travail qui se proposent à vous ?
AL. Tout d’abord, pour la première fois de la jeune histoire de la marque, nous sommes confrontés à la problématique de la fidélisation, sachant que le parc de Dacia s’élève désormais à 350 000 véhicules. Dès lors, nous travaillons beaucoup sur l’après-vente pour garder des offres très compétitives. Nous renforçons aussi notre dispositif CRM, avec une grande rigueur puisque nous reprenons les outils Renault pour les actions commerciales comme le suivi des clients. Nous accordons un soin particulier à la formation des vendeurs, souvent jeunes, pour améliorer nos résultats de satisfaction clients à l’achat. Enfin, nos perspectives de croissance et l’élargissement du réseau s’accompagneront par l’augmentation du nombre de vendeurs dédiés à Dacia, afin de conserver la qualité de nos prestations.

JA. Avec des produits comme Duster et votre montée en gamme, le profil du client Dacia amorce-t-il un changement ?
AL. Les choses évoluent naturellement un tout petit peu, mais même pour Duster, les clients viennent majoritairement du VO. De même, il n’y a pas plus de cannibalisation avec Renault. Cela vient sans nul doute de la solidité et de l’extrême lisibilité de notre positionnement marché.