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Le réseau Peugeot en conquête sur le VO

Marc Firome, directeur SVO Peugeot.

Le réseau Peugeot en conquête sur le VO

Dans le sillage de l’opération “Les Jours Incontournables” qui sera renforcée en 2012, Peugeot entend augmenter la part des ventes de son offre Primo et développer la pénétration de son réseau sur les ventes de VO de moins de 8 ans afin de se rapprocher de l’équilibre 1 VO pour 1 VN à particuliers.

Le service Occasion de Peugeot a conclu l’exercice 2011 avec un total de 63 500 facturations. 40 000 unités ont été revendues au réseau de la marque et le reste à marchands et à l’exportation. “Notre résultat économique a été en ligne avec nos objectifs, confie Marc Firome, qui a pris la direction du service véhicules d’occasion en juin 2011. L’essentiel pour le SVO est de ne pas perdre d’argent, et nous n’en avons pas perdu l’an passé. Nous en avons même gagné un peu.” Le réseau de la marque au Lion a commercialisé 144 300 voitures d’occasion en 2011, soit une légère progression de 0,9 % par rapport à 2010. Peugeot a ainsi conclu l’exercice 2011 sur une part de 0,87 VO à particuliers pour 1 VN à particuliers. “Nous avons progressé par rapport à 2010 et notre volonté est toujours d’atteindre 1 pour 1”, annonce Marc Firome.

Atteindre une part de 15 % avec l’offre Primo

Suite à la refonte du label occasion en 2010, décomposé désormais entre l’offre Premium (VO de 6 ans et 80 000 km maximum) et Primo (VO de 3 à 8 ans et un kilométrage maximum de 130 000 km), Peugeot souhaitait accompagner la montée en puissance de l’offre Primo en 2011. “Nous avons progressé de manière intéressante sur l’offre Primo au second semestre”, relève Marc Firome. Insuffisamment, cependant, pour atteindre la part de 20 % des VO labellisés Occasion du Lion fixée l’an passé. En 2011, cette offre destinée à toucher une nouvelle cible de clientèle de particuliers a représenté 8 % des voitures de seconde main commercialisées dans le réseau, contre 7 % en 2010. “Nous avions pour objectif une part de 20 %, qui se révèle très difficile à atteindre en raison du sourcing, composé essentiellement des reprises réalisées au sein des affaires, qui représente un frein à cet objectif. Il s’agit de la problématique principale qui caractérise ces véhicules qui affichent en moyenne 3 à 4 ans, justifie Marc Firome. De plus, le réseau doit gagner en confiance sur la vente de ces produits et prendre conscience qu’il a la capacité et les outils pour les revendre à particuliers plutôt qu’à marchands.” Ces prochains mois, Peugeot continuera d’accompagner le réseau sur l’offre et entend accroître la notoriété de Primo auprès des particuliers en vue d’atteindre une part de 15 %.

5 % de part de marché pour le réseau en 2012

Initiée l’an passé auprès de 41 points de vente, l’opération baptisée “Les Jours Incontournables” s’est révélée concluante et sera reconduite, de mars à octobre, au sein de 55 concessions de la marque. “A l’issue de cette opération, nous avons recensé plus de 78 % de participants tout à fait satisfaits et 100 % satisfaits, c’est bien au-delà de nos espérances, se félicite Marc Firome. Cette opération, fédératrice pour les équipes VO, permet de renforcer l’image du distributeur sur son marché local et de le positionner comme un acteur dynamique sur l’activité occasion. Elle est également vertueuse puisque nous avons atteint durant ces jours des taux de pénétration en financement supérieurs à la normale avec Peugeot Finance.” Ce partenariat gagnant avec le service de financement de la marque sera renforcé ces prochains mois au bénéfice de la fidélisation clients avec l’injection dans le réseau de 22 000 fiches de clients potentiellement en position de renouvellement. “Nous allons également accompagner, ces prochaines semaines, le nouveau contrat d’entretien et de maintenance Premium proposé par Peugeot Finance”, poursuit Marc Firome.

En 2012, Peugeot ambitionne d’aller chercher une pénétration de 5 % sur le marché des VO de moins de 8 ans pour son réseau, contre 4,45 % en 2011. “Il y a huit ans, sur un marché de l’occasion français qui représentait 4,8 immatriculations, les réseaux de marque pesaient 1,3 million d’unités. En 2011, sur un marché à 5,3 millions, ils ne représentaient plus que 900 000 unités. Entre-temps, les particuliers se sont approprié Internet. Notre mission est de donner au réseau les armes pour reprendre position sur le marché et d’augmenter sa pénétration”, entrevoit Marc Firome. En 2010, Berislav Kovacevic, dirigeant de Solution VO, nous avait d’ailleurs confié que, “sur un million de véhicules Peugeot échangés, seulement 14 % des transactions étaient réalisées par les distributeurs de la marque”. La mission est donc de taille.
 


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