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"La dynamique est d’unifier l’ensemble des marques du groupe au sein d’un même label occasion"

Ferdinand Hoppenot, directeur des véhicules d’occasion de Fiat France.

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle analyse faites-vous de l’année 2011 ? Quels ont été les principaux chantiers qui ont accompagné l’activité VO de Fiat ?
Ferdinand Hoppenot.
Nous avons vécu un exercice 2011 en deux temps : un début d’année satisfaisant pour le réseau puis un second semestre où les distributeurs ont beaucoup assaini leur stock, privilégiant les achats sûrs pour assurer une rotation rapide, améliorer la rentabilité et repartir sur de bonnes bases en 2012.
Plus globalement, l’année 2011 est venue conforter la politique d’assainissement de Fiat France, commencée en 2009, qui s’est notamment traduite par une baisse des ventes aux loueurs courte durée. En 2009, nous avions revendu 12 000 buybacks au réseau, nous avons réduit ce volume à 8 500 unités en 2010 et 2011.

JA. Qu’en est-il de la refonte de votre label AutoExpert bis ? Comment allez-vous intégrer les marques du groupe Chrysler dans votre politique VO ?
FH.
La refonte du label n’a pu être finalisée en 2011, mais elle sera achevée cette année. Nous sommes d’ailleurs le pays “pilote” sur ce projet européen. Nous allons prochainement constituer un groupe de concessions avec lesquelles nous travaillerons, d’avril à octobre, à la définition de la charte graphique, de la promesse clients ou encore du contenu des garanties. Nous envisageons de lancer le label au sein des concessions pilotes fin 2012 et d’entamer le déploiement en 2013.

Lorsque nous avons repris Chrysler, Jeep et Dodge, ces marques étaient couvertes par le label Occasion Certified. Aujourd’hui, un tiers seulement des représentants de Lancia et Jeep connaissent les produits et leur valeur en occasion. Dès le second trimestre 2011, Fiat France a mis en place des formations auprès des vendeurs VN afin de les aider à faire des reprises sur ces véhicules. Mais nous devons poursuivre ce travail. A terme, la dynamique est d’unifier l’ensemble des marques du groupe au sein d’un même label occasion.

JA. Le président du groupement des concessionnaires, Jacques Hess, anticipe un résultat net compris entre 0,3 et 0,4 % du CA en 2012. L’activité VO ne doit-elle pas devenir une source de profit plus importante ?
FH.
Le VO a déjà bien contribué à la rentabilité des points de vente en 2011, mais le réseau doit se donner les moyens de faire de l’activité occasion un centre de profit encore plus fort. Je suis certain que les marges seront au moins aussi bonnes cette année, pour ne pas dire meilleures. La Fiat 500 se vend très bien en occasion ainsi que la Giulietta, qui a permis d’augmenter le panier moyen. Dans le cadre de nos réunions avec les distributeurs, il y a toujours un focus sur le VO. Le groupement, comme la direction France, est pleinement convaincu de la nécessité de jouer à fond la carte du VO au sein du réseau.

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